汽车市场进入存量竞争时代，东风旗下商用车事业单元着力打造商品力，提升营销力，深耕服务力，今年前四个月，东风公司累计销售商用车21.5万辆，同比增长4.81%，跑赢大市——

原标题：东风加快打造商用车领先新优势

2018年以来，国内商用车市场在经历了3年的较快增长后，增速回落。数据显示，2019年4月份，中国商用车产销分别完成39.2万辆和40.6万辆，比上月分别下降16.4%和19%；产量比上年同期下降1.8%，销量比上年同期增长0.1%。1-4月，中国商用车产销分别完成150.1万辆和151.6万辆，产销量比上年同期分别增长3.1%和1.5%，增速比1-3月分别下降1.8和0.7个百分点。

在汽车市场进入存量竞争的时代，公司旗下商用车事业单元以“打造商用车领先新优势”为指引，通过商品力、营销力、服务力“三力”齐发，取得了良好的市场表现。今年前四个月，公司累计销售商用车21.5万辆，同比增长4.81%，跑赢大市。其中，东风商用车有限公司销售中重卡6.49万辆，同比增长3.15%；东风汽车股份有限公司销售7.48万辆，同比增长13.97%，销售轻卡4.77万辆，同比增长27%；东风小康汽车有限公司销售3.04万辆；东风柳州汽车有限公司销售1.75万辆；郑州日产汽车有限公司销售1.68万辆，同比增长27.75%；东风特种商用车有限公司销售1.04万辆（含东风云南汽车有限公司）。

打造商品力，构建领先竞争优势

商品力，是“打造商用车领先新优势”的核心竞争力。

1月6日，新一代东风天龙KL重卡、东风天锦KR中卡上市，与东风天龙旗舰KX、东风天龙VL、东风天锦VR组成“全明星”阵容，东风商用车有限公司步入“五大平台商品共网销售”新阶段，也迎来了“商品力最强”时代，成为国内中重卡商品线覆盖最全、产品最丰富的卡车制造商，能全面满足全品系多层次的用户需求。上市百日，东风天龙KL、东风天锦KR订单数量已经破万。

东风汽车股份有限公司按照“163倍增”中期事业计划的目标，打造卓越的商品力。目前已完成国六产品全面布局，东风途逸小轻卡行业率先实现国六B标准升级，为抢占市场赢得先机。

东风柳州汽车有限公司商用车事业在“平台化”战略的指引下，2018年完成了重型、准重型、中型、轻型四大平台全面布局，全新商用车2.0平台产品成功切换，打造了乘龙H7、乘龙H5等深受市场认可的明星车型。

东风特种商用车有限公司聚焦特种车和专用车市场。其中，东风华神围绕DV153中期事业计划，着力打造准确洞察目标市场客户价值主张及商品价值的能力、低成本的造车能力、高效率满足目标市场商品特性和客户需求变化的能力三大核心能力，建立快速响应机制。

提升营销力，促进营销转型升级

营销力，是“打造商用车领先新优势”的突破口。

自2018年起，东风商用车有限公司开启“精准营销”征程。通过调整营销架构，实现营销与分销的分工协作；通过商品战略地图管理，提升客户覆盖度，加大转化效率，建立了以销售先做管理为核心的精准营销体系，构建了“分品系、分区域、分行业”的三维营销体系，实施了“网络转型”和“售后转型”。2018年12月，以“主动进攻 精准营销 塑造领先新优势”为主题的东风商用车有限公司2019年度经销商大会在青岛召开，明确2019年是东风商用车有限公司精准营销转型的实践之年。

在2019年的市场硝烟中，东风商用车有限公司“坚持不放松每一天，不放弃每一个机会”，保持进攻态势。

其中，在东部弱势区域开展“炸碉堡”行动，做到“炸得开、守得住”，第一步突破东部重点县级大市场，第二步实现东部全面突破，第三步进攻东北蒙新市场。1-4月，37个县级大市场销售中重卡2126辆，达成2018年全年销量的50%，4月份销售695辆，同比增幅达107%。

2018年，东风汽车股份有限公司也在加速营销转型。在客户开拓方面，东风轻型车按照“向综合解决方案服务商转变”的目标，通过构建大客户营销体系，契合物流业态开展产品定制开发，推出冷链车、危险品运输车、贵重物品运输车、生鲜运输车等一批定制化产品，全面满足各细分市场需求。同时，调整商务政策，调动经销商积极性，强化金融业务支持。营销一线推行契约化薪酬改革，实现销量目标“高达成、高奖励”。

1-4月，东风汽车股份有限公司销售轻卡4.77万辆，同比增长27%。其中，主力车型持续强势增长，东风多利卡销售2.73万辆，同比增长39%；东风途逸销售0.38万辆，同比增长83%；东风福瑞卡销售0.67万辆，同比增长24%。

2019年，东风柳州汽车有限公司商用车事业设定了销售6.9万辆的目标。该公司围绕价值营销，深入分行业物流生态圈，实施关键客户开发；深入客户窝子，实施标准化、精准化营销活动，线上线下联动，创新客户行销；聚焦重点市场，结合产品、区域开展多维度推广活动；以“品牌+口碑”为提升主线，聚焦重点行业，开展精准传播，创新体验模式，借助新媒体营销，助力品牌口碑提升。

郑州日产坚持回归专业、聚焦皮卡战略方向，聚焦“赛事营销”和“皮卡村”两张重要名片，销量持续提升。1-4月，皮卡销量同比增长28%，市占率较上年同期提升1.7个百分点。

深耕服务力，构建全生命周期服务新格局

服务力，是“打造商用车领先新优势”的助推器。

未来5年，东风商用车有限公司将从制造型企业向商务型企业转换。在服务方面，东风商用车有限公司在国内的售后服务半径成功缩短至100公里以内，在东部发达地区，服务半径已缩短到30-50公里。目前，东风商用车有限公司“完好率中心”正在试运行，下半年上线后可以为用户提供全方位的完好率支持，最大限度地提升用户车辆的出勤率。当车辆在高速公路出现故障时，“完好率中心”将启动自动故障检测和全流程故障管理模式，进行44项自检工作。“完好率中心”第一阶段目标是将计划外停车频次下降15%，计划内停车时间削减30%。下半年，东风商用车有限公司还将提供远程刷新升级服务，软件类故障不用再到服务站维修，以可靠的车联网技术，提供给客户更多的功能和价值。

2019年，东风汽车股份有限公司迎来服务体系“态度年”，“有急必救、承诺必达”成为服务基准线。2019年春节期间，东风汽车股份有限公司服务热线接通千余次电话咨询，组织37起外出救援。服务人员不仅快速赶往现场，还为等待维修的客户送去暖心盒饭。

打造商品力，提升营销力，深耕服务力，东风商用车事业“打造商用车领先新优势”方向明晰、步履坚实。（东风汽车报 记者 闻新）